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上海威才企業管理咨詢有限公司
競爭高度激烈,選擇越來越多,客戶越來越理性
獨特的競爭優勢,來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發揮著至關重要的影響力
如何利用專業技能增強客戶關系,并從專業走向卓越
課程目標 Objectives
1. 梳理 - 梳理影響客戶購買的原因,總結卓越銷售人員的能力和素養
2. 信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式,教會銷售人員快速建立信任的方法
3. 流程 - 全面展示系統的銷售流程,讓銷售人員掌握流程中的關鍵點
4. 開發 - 掌握業務開發的思路方法,高效地進行區域和行業的業務開發
5. 激發 - 通過現場演練的結果對比,激發銷售人員進行技能提升的意愿
6. 溝通 - 設計專業的客戶拜訪談話,讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
7. 引導 - 運用引導性銷售提問技巧,制造決策人的心理變化從需求轉向購買
8. 加速 - 學會制造客戶購買的沖動,快速獲得客戶的承諾或購買的銷售目的
9. 增長 - 積極跟進并維持緊密關系,增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠:
1. 實現銷售人員從初級走向中級,從普通走向資深,越來越專業
2. 關注整個銷售流程,控制不同階段的關鍵點,控制整個銷售過程
3. 從銷售思路、技巧、方法和工具方面,整體提高自己的銷售水平
4. 主導客戶談話,快速獲得客戶的信任,在客戶內部建立起關系網
5. 探索客戶需求,洞察需求背后的目標,組織說服客戶的素材和邏輯
6. 化解客戶反對意見,將客戶的反對意見轉化成客戶目標和銷售機會
7. 把握客戶的購買心理,增強客戶的購買沖動,引導客戶向我們購買
8. 識別最重要的需求點,科學量化客戶的價值,制定最優的解決方案
9. 把握成交的要領,發展更加緊密的關系,實現多次成交的銷售目的
第一部分:客戶的購買心理Vs銷售的心理認知
1. 變化的客戶和不變的人性
銷售境界的差異 (最高層次是心理上的信賴)
客戶正在發生哪些變化 (銷售需要透過現象看本質)
銷售成長的技能清單 (優秀銷售人員的成長路徑)
永恒不變的銷售原則 (客戶喜歡以自己為中心)
你和客戶之間的關系 (如何從情感上與眾不同)
客戶有什么擔心和害怕 (洞察微妙的客戶心理)
客戶需求的馬斯洛金字塔 (找出建立關系的突破點)
2. 客戶為何要向我們購買
生意的成敗之謎 (心理感受是最好的說服力)
銷售方式的對與錯 (客戶心里喜歡什么不喜歡什么)
銷售溝通的影響力 (運用視覺影響客戶)
客戶更相信誰說的 (說服客戶的究竟是誰)
第二部分:價值銷售的流程和技巧
1.有效地探尋商機的方法
你的客戶都在哪里 (找到獲得商機的高效方法)
正確的業務拓展習慣 (導致業績高低的重要原因)
哪里最適合拓展新業務 (創造更多的可能性)
利用關系層級拓展業務 (分析不同客戶關系層級的貢獻度)
重視客戶內線的作用 (如何巧妙利用內線達到目的)
內線的發展策略 (如何找到不同崗位的內線)
學員練習:如何發展客戶內線
2.價值銷售的流程
客戶的購買流程 (客戶心里的三扇心門)
價值銷售的流程 (銷售成功的主要環節)
銷售和購買流程的匹配 (購買和銷售的同頻共振)
銷售流程中的重要階段 (不能錯過的重要節點)
3.實現銷售目標的拜訪準備
銷售拜訪計劃的重要性 (凡事預則立不預則廢)
銷售拜訪計劃的核心要素 (導致拜訪效果差的原因)
令客戶印象深刻的開場白 (如何激發客戶的興趣度)
有效的開場白的4個構成要素 (結構化管理開場白)
學員練習:如何運用開場白激發客戶心理上的興趣
4.初步獲取客戶需求信息的提問技巧
成功與客戶互動 (讓客戶愿意積極參與的談話方法)
收集客戶信息的提問模型 (可以復制的高水平提問)
開放式和封閉式問題的優劣 (發現自己提問模式的慣性)
漏斗式的提問技巧和要領 (抓住客戶關鍵詞的追問)
客戶對銷售人員最大的抱怨 (避免犯了錯誤還渾然不知)
現場演示:兩種提問方式的轉換
案例演練:運用漏斗式提問,快速鎖定客戶信息
5.深度挖掘需求背后的需求,制造客戶心理上的購買沖動
客戶高度參與的銷售訪談 (引導客戶進入你的談話套路)
需求的定義和需求的符號 (用最簡單的方式表達需求)
層層深入推進的提問技巧,制造心理上的緊迫感
確認客戶的當前現狀 (找到客戶不滿的基礎背景)
詢問客戶的表面需求 (總結客戶難受的原因種類)
挖掘客戶的深層需求 (放大客戶痛苦的強度級別)
計算客戶的總體損失 (引發客戶購買的強烈欲望)
確認客戶的整體收益 (創造客戶購買的感性沖動)
學員練習:如何使用提問來獲得客戶高度的參與
案例演練:使用層層深入推進的提問技巧來調動客戶心理,制造客戶沖動
6.評估客戶需求,確認最優方案
客戶需求優化的三個維度 (準確地分析購買的決策人物)
客戶需求評估的數學模型 (更加精準的量化客戶的需求優先序)
銷售經常面對的反對意見 (篩選影響成交的主要要素有哪些)
處理反對意見的流程技巧 (巧妙地將反對意見轉化成購買需求)
與客戶一起討論并確認最佳方案 (讓客戶參與選擇最優方案)
學員練習:如何處理客戶抱怨價格太高
7.演示解決方案,獲得客戶認可
方案的基本結構要素 (方案必須讓客戶覺得專業)
抓住方案演示中的重點 (客戶的損失和可以獲得利益)
獲得客戶認可的方案演示 (銷售演講的結構)
銷售人員在方案執行中的角色定位 (如何整合資源下好一盤棋)
8.獲得客戶承諾,促進項目成交
讓客戶下單容易嗎 (什么原因導致成交失?。?/span>
成交的要領和步驟 (促進成交的完成)
利用客戶承諾推動成交 (獲取訂單)
自我診斷:哪個環節出現了問題導致難以成交
9.拜訪后續行動,增強客戶關系,開發新的商機
銷售拜訪后續計劃的維度 (后續跟進的方法)
增進客戶關系價值的思路 (客戶關系層級的分析)
維持和發展關系的方法總結 (為將來的業務創造新的需求)
頭腦風暴:如何為了增長業務而增強客戶關系
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