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上海威才企業管理咨詢有限公司
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銷售人員的本質，是幫助客戶更好地實現購買
關注客戶的購買，需要分析分解客戶購買過程
客戶購買的過程，混合人類共同的理性和感性
不同的購買階段，客戶的關注和角色繽紛轉換
共舞客戶的角色，掌握購買節奏實現銷售目標
第一講：客戶購買流程 – 理解客戶并推進銷售的商機
大多銷售人員常犯的錯誤
分解客戶購買流程的重要階段
銷售的重心在于購買而不是銷售
同步購買和銷售的流程來規劃銷售拜訪
專業銷售人員在銷售過程中的獨特角色
分析購買團隊的特點找準時機抓住決策者
設定銷售拜訪目的和具體行動來加速銷售成交
第二講：學生 – 研究客戶的業務和影響他們業務的變化
深入了解客戶業務的三個層面
更多了解客戶企業的決策體制
理解需求來源高效準備銷售拜訪
探尋商機來獲得更多的初次預約
第三講：醫生 – 診斷整個需求和量化價值
客戶需求決定銷售價值
常見的“病人”的類型
深度開發客戶的問題來創造更多的需求
理解醫生診斷病人的五種提問方式和動因
診斷真正的和深層的顧慮并研究這些問題的成本
第四講：設計師 – 幫助客戶形成方案（并排除競爭對手）的設想
理解客戶制定方案的過程
理解客戶購買方案的標準
植入種子滲透客戶的標準
明確我方在市場上的對比優勢
將形的東西轉化成有形的東西
建筑師的工具箱：如何理解并影響購買標準
第五講：教練 – 避免用低價格獲得競爭優勢
明確客戶購買的階段
分析競爭中各自位置
規劃獲勝的競爭策略
制定獲勝的解決方案
演講方案幫助并影響客戶的決策
第六講：治療專家 – 理解并消除客戶的擔心
預見并識別客戶的擔心
治療專家的恐懼消除模式
恐懼不是客戶的唯一障礙
創新處理客戶的反對意見
消除客戶擔心獲得前進綠燈
第七講：談判專家 – 討論并達成客戶協議
雙贏的目標
談判的準備
確定談判項目的彈性
識別和評估你的談判籌碼
談判對話和談判策略
要求客戶的承諾
讓客戶風險最小化
第八講：教師 – 幫助客戶實現價值最大化
教育客戶的步驟
設定現實的期望值
超越客戶的期望值
先展示，后輔助并考核進展
傳授的過程中如何讓自己也收益
第九講：農夫 – 培養客戶的滿意度來獲得業務的增長
銷售深耕的要素
培養和加強客戶關系的紐帶
客戶的三個層次 – 供應商關系層級
開發戰略性的伙伴關系
設計戰略關系的紐帶
如何獲得更多的推薦和見證
再次循環：橋接到學生的角色
第十講：總結提煉 – 八大角色 擇機扮演
提高你的角色扮演水平
從關鍵點獲得更大價值
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