● 樹立談判系統工具思維，刻意練習可成高手；

● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創價值；

● 厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策；

● 掌握五種談判場景策略，實施系統有效談判。

課程工具(節選部分)：

工具一：“道格拉斯的供應鏈匹配模型“

工具二：“SCOR供應鏈模型”

工具三：“談判準備5步法”

工具四：“談判準備的8個工具”

工具二：“談判常見7個錯誤”

工具三：“探知對方底線5步法”

工具四：“討價還價7策略”

工具五：“談判的表單集”

工具六：“采購談判實戰6大策略”

工具七：“偵探式談判的7原則”

工具八：“價格分析的工具”

工具九：“價格評估的方法”

......

課程體系：

第一講：成本本質

一、企業成本管控體系

1、買（錢效-供應鏈管理）

2、用（物效-標準化管理）

3、控（人效-組織流程管理）

模型：采購成本管控的四階模型

二、采購的挑戰與價值

1、新時代采購的壓力            圖：新時代采購壓力圖

2、新時代采購的挑戰            圖：新時代采購挑戰圖

3、新時代采購的價值

1）成本-效益模型               案例：某企業的損益表

2）采購對利潤貢獻              圖：采購對利潤貢獻圖

案例：企業向采購供應鏈管理要利潤

3）世界級采購發展              圖：世界級采購與供應管理的發展

三、采購供應鏈的控本

1、SCOR供應鏈模型

2、采購供應鏈管理降本

1）采購供應鏈降本的兩個核心     圖：采購供應鏈降本的核心圖

2）需求和供應的供應鏈戰略匹配   3）道格拉斯的供應鏈匹配模型

4）戰略產品類供應鏈類型對比     5）復合供應鏈戰略匹配模型

6）掃把理論

3、供應鏈運作流程

模型：供應鏈一體化模型          表：八種供應鏈運作流程

4、采購供應鏈成本控制工具表單

表1：年度采購成本預算表        表2：采購成本分析表

表3：采購費用分配表            表4：采購成本計算表

表5：采購價格與成本統計表      表6：采購成本管理月報表

表7：采購成本分析表            表8：采購成本預算明細表

案例：生鮮成本核算與毛利管控

四、生鮮運營挑戰與機遇

案例：生鮮電商的虧損

1、生鮮特點

1）生鮮行業的三高              2）生鮮品新零售特點

2、生鮮難點

1）運營難點（易耗、非標、低毛利、供應鏈的高效率）

圖：生鮮供應鏈各環節加價及成本結構示意圖

2）經營難點（上游生產分散，中游層級多加價率高)

案例：歐曼智慧冷鏈一體化解決方案

3）采購難點(采購需求不明確、采購環節模式多、供應商能力產品品質不一）

案例：生鮮鮮度庫存衛生陳列的精細化管理

3、生鮮機遇

1）覆蓋面不足                       2）效能仍較低      

3）滲透率較低                       4）技術待提升

表1：生鮮電商運營模式一覽表        表2：中央廚房產銷運營模式

圖：生鮮電商五大派別與三種模式

案例1：生鮮電商線上線下三種模式    案例2：中央廚方+全程冷鏈+區塊鏈

案例3：共享型中央廚房的順勢而為    案例4：生鮮行業三個維度商業模式創新盤點

案例5：智能生鮮自提柜

討論：結合采購供應鏈管理模型與成本結構，分析本企業采購降本的著力點。

第二講：采購談判

一、采購談判概述

1、采購談判關鍵原則

1）合作性與沖突性                     2）原則性與調整性    

3）經濟利益中心性                     4）費舍爾與尤里4個原則

2、采購談判重難點

1）采購計劃                           案例：某商超生鮮品采購計劃分析

2）銷售計劃

案例1：生鮮品類聯合的拉新與復購營銷計劃

案例2：從世界杯火鍋預制菜銷量增長看生鮮零售供應鏈力

3）供應商文件

3、采購談判管理

1）采購談判管理7個內容              2）采購合同管理

二、談判方式與準備

1、兩種談判方式                      表：對抗談判和合作談判比較

2、談判目標內容

1）物質目標

圖1：價格談判內容        圖2：合同談判內容     圖3：交付談判內容

2）關系目標

3、談判影響11個因素                圖：影響談判與結果的因素

4、談判前的準備

1) 采購談判的規劃

圖1：做好預測事項         圖2：采購現狀分析      圖3：對采購優劣勢分析

2) 收集采購談判資料（己方、市場、供應商）

圖1：收集供應商信息                圖2：整理與分析資料的注意事項

3) 制定談判方案

圖1：采購談判的目標                 圖2：在設計與結構項目中談判方的不同利益

圖3：選擇采購時間需考慮因素

4) 選擇采購談判隊伍

圖1：談判人員選擇要求               圖2：談判人員的分工

圖3：談判人員的合作

5) 選擇談判地點                     表：談判地點的優缺點

6) 安排與布置談判現場               圖：三個房間的安排

7) 模擬談判

8）談判準備的8個工具

工具一：出色地準備問卷               工具二：SMART目標

工具三：BATAN最佳替代選項           工具四：ZOPA協議區間

工具五：信息矩陣                     工具六：讓步矩陣

工具七：談判計劃                     工具八：情緒準備

三、采購談判制度化

表1：采購談判與合同管理制度化作用    表2：談判目標明細表

表3：信息收集的種類及目的            表4：比價分析表

表5：采購談判過程

四、采購談判工具表單

1、價格與成本分析工具                表：可以降低采購成本的措施

2、談判行為反應分析                  表：行為類型及可能的反應

3、價值與采購分析

4、采購談判表單

表1：采購談判計劃表                 表2：采購談判流程說明表

表3：采購談判記錄表                 表4：價格談判記錄表

表5：詢價采購談判記錄表             表6：競爭性談判10張表

討論：本企業的采購談判制度與表單化管理，有哪些點可以優化？

第三講：談判策略

一、制定采購商務談判策略

案例：競選災難

研討：好的采購商務談判是什么？

1、在談判中爭取價值

案例：漢密爾頓地產

1）談判者爭取價值的策略         2）談判準備的5步法

3）雙方達成協議                 4）評估談判結果

5）談判常見7個錯誤            

2、在談判中創造價值

案例：外交困局

1）多議題的談判               案例：連續劇播放權

2）價值的最大化   

3）四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點    策略2：建立一個評分的系統

策略3：計算組合提案底線值    策略4：明確對方多個利益點

4）三大執行策略

策略1：同時談判多個議題      策略2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創造價值

5）談判后策略

案例：獲更多資金增加新藥項目啟動

3、用偵探談判獲信息

案例：獨家權之爭

1）偵探式談判的7大原則

原則1：不只問是什么，還要問為什么       案例：高峰時打車

原則2：努力調利益點，不要糾纏訴求       案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競和，爭取創造價值       案例：選票交換

原則4：把要求當機會，關注對方需求       案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發問題，不受限創價值       案例：家居廊3個月運輸的擔憂

原則6：不要被拒終結，而用為什么不       案例：定制禮品競標失敗后的簽約

原則7：推銷賣點說服，談判利益價值

2）如何從口風緊處獲信息？

1）建立信任，分享信息                   2）吃驚疑慮，別忘提問

3）互惠原則，分享信息                   4）多個議題，同時談判

5）多個提案，同時給出                   案例：代理合同的兩個提案

二、避開談判心理偏誤策略

1、導致談判失敗的10個錯誤              2、導致談判失敗的5個原因

3、避開采購商務談判心理偏誤

1)認知偏誤:你看到的不是真的             案例：勞資糾紛

● 零和偏誤                             案例：科恩的林場與29只啄木鳥

● 炫目偏誤                             案例：名企高薪與職業發展

● 非理性投入升級                       案例：競拍100美元

● 表述陷阱                             案例：對抗疾病問題的模擬

2) 動機偏誤：你就沒想看到事實

案例：護欄糾紛

● 動機不相容                           故事：海妖之歌

● 自我中心                             案例：習慣性高估

● 過分自信

● 自利歸因

● 后悔厭惡                              案例：要銅牌還是銀牌

● 消除偏誤

3)自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

● 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統兩思維                       策略二：類比思維

策略三：局外人視角                       案例：預算超時比例

● 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果             案例：把弱隊變成強隊

策略二：幫助對方減少偏誤             故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者

策略三：校準對方提供信息             案例：房子代理商的選擇

策略四：權變協議解決沖突             案例：購買功能產品的權變協議

三、活用采購商務談判六大方法

1、找到影響力策略

1）心理影響力6因素

練習：尋找”咖啡旅行“中的六個心理學說服力體現

2）影響對方的8大策略

● 強調損失而非收益                案例：電力公司推薦隔熱產品

● 細分收益整合損失

● 先拒再調的摔門法

● 由小到大蹬門檻法                案例：4S店銷售貴車

● 利用合理化的力量                案例: 只有5頁要復印

● 及時利用認可力量                案例：供應商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步                案例：調查問卷里的一美元紙幣

● 參照物合理化提案                案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

3）保護自己免受影響的6大防御策略

4）準確把握談判對手性格

表：談判對手四種性格的相應對策

2、發現談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

1）潛在談判方                       案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對方的決策規則                   案例：三個創始人公司的收購價出多少合適？

3）信息不對稱的影響                 故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手的強項                   案例：5家公司同時搶注一個發明專利

3、應對謊言和詭計

故事：一直未被發現的欺騙

1）先發制人防御謊言與詭計的4大策略

防御策略一：表現出準備充分的樣子    防御策略二：展示你獲取信息的能力

防御微略三：間接問沒有威脅的問題    防御策略四：強調不撒謊讓對方誠實

2）測謊的5大策略

測謊策略一：信息收集多元化          測謊策略二：設套

測謊策略三：多方驗證法              測謊策略四：注意“沒有回答問題"的回應

測謊策略五：對財權變協議

4、處于劣勢時談判5大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

1）沒有權力時的5大策略

策略1：不要暴露你處于劣勢         策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻   策略4：同時提交多個提案贏得機會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權力

2）不同優劣勢下的談判技巧

● 采購方劣勢談判技巧              ● 采購方優勢談判技巧

● 均勢談判技巧

5、應對拒絕策略

1）避免談判破裂   

練習：應對談判沖突的選擇

2）緩和沖突的5種方法

● 主動思考而非被動的反應       ● 改變視角而非爭論不休

● 重新制定計劃而非獨斷拒絕     ● 建造金橋而非施加壓力

● 講道理而非強迫他人屈服

3）應對拒絕的5個問題

● 我們自己情緒高漲             ● 對方情緒高漲

● 對方的固執                   ● 對方對解決方案不滿

● 阻止對方的力量

6、采購談判的溝通技巧

1）傾聽技巧                    圖：采購談判中的傾聽技巧

2）提問技巧                    圖：談判溝通的提問技巧

3）說服技巧                    圖：說服技巧

4）答復技巧                    圖：答復技巧

討論：梳理本人常用的談判策略及心理偏誤，結合工作業務場景，構建一份談判技能提升應用導圖。

第四講：談判實訓

一、價格談判

1、價格分析

1）兩種財務分析工具

● 馬爾斯通曲線-判斷供應商的價格趨勢

案例：某公司采購價格分析的馬爾斯通曲線

● 杜邦分析法-判斷供應商的企業資質

案例：某企業的杜邦分析表

2）供應商9種定價法

3）價格評估10種方法

表1：影響采購價格的主要因素      表2：供應商報價對照表

表3：常見的數量折扣類型對比

案例：某企業的供應商報價數據分析

2、報價策略

1）是否先報價                   案例：愛迪生發明專利的報價

2）報價策略

● 除法報價法                   ● 加法報價法

● 激將法                       ● 抓兩頭議中間

3）報價規則

● 開價高于實價                 ● 不接受第一次出價

● 報價要果斷不含糊

3、議價6個策略

1）對方關注焦點                 2）熟悉產品的技術

3）以質增加籌碼                 4）不暴露情緒

5）約定書面化                   6）有效溝通

4、通過付款條件議價

1）支付方式                     2）付款方式

3）供應商優惠政策

5、把握價格變動時機

1）即期購買                    2）超前購買

3）波動購買

6、采購詢價技巧

1）詢價準備工作                圖：詢價準備工作

2）詢價的技巧                  圖：詢價的五個技巧

7、議價的技巧

1）采購談判還價技巧            圖：還價技巧

2）采購談判讓步技巧            圖：讓步技巧

● 讓步的8種形態              ● 阻止讓步4種心理策略

● 迫使對方讓步2種心理策略    ● 強調雙方共同點8種方式

8、成交技巧

1）均衡條件下的成交促成          圖：均衡條件下的成交促成

2）優勢條件下的成交促成          圖：優勢條件下的成交促成

3）劣勢條件下的成交促成          圖：劣勢條件下的成交促成

4）注意觀察談判人員的成交信號    圖：談判人員的成交信號

案例：蘋果園的第二個買主

實訓：選本企業一個議價場景，制定一份價格談判實施計劃

二、行情談判

1、對競爭對手進行分析

圖：競爭對手分析的五個層次

2、采購市場調查分析

圖：采購市場的調查目標

實訓：行情走勢不確定下如何談判？

三、品牌談判

1、應對強勢供應商的七大策略

圖：應對強勢供應商的七大策略

2、應對弱勢供應商的方法

圖：應對弱勢供應商的方法

3、與伙伴供應商長期合作

實訓：如何應用本企業的品牌價值進行談判？

【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】