● 增強供應鏈管理綜合認知，厘清供應鏈管理要點；

● 掌握供應商管理五類方法，活用采購談判四策略；

● 構建采購交期管理的框架，實施采購管理的方法；

● 掌握采購成本分析的要點，應用成本控制的工具；

課程知識結構：

導入:世界上最神奇的瓶子

第一講 供應鏈綜合管理

一、新零售時代供應鏈特點

1、新零售供應鏈網狀結構模型

2、新零售供應鏈的六個特征

1）協同化      2）智慧化      3）實時化

4）可視化      5）柔性化      6）體驗化

二、新時代供應鏈的變革

需求變：以客戶需求為中心       協作變：以共識協作為基礎

技術變：以信息技術為手段       模式變：以快速響應為方向

贏利變：以贏利產出為目標

三、供應鏈的頂層設計體系

1、把握未來趨勢

案例：高考志愿填寫的困惑與焦慮

2、錨定目標市場

案例：樊登讀書與得道的細分市場

3、深挖客戶需求

案例：云南白藥的產品線延伸

4、做好完整產品

案例：麥當勞的完整產品設計

5、找準品牌定位

案例：這些企業在賣什么？

6、實施藍海戰略

案例：讓創投哭暈的咖啡館？

四、供應鏈戰略規劃

1、供應鏈戰略規劃2個步驟

1）理解要素      2）建立匹配

2、供應鏈戰略規劃的4個要素

1）客戶價值

案例：淘寶、京東與亞馬遜平臺的價值差異

2）渠道特性

a)長度        b)寬度

3）需求特性

表單：功能型和創新型競品的需求特性

4）供應特性

表單：穩定的和發展的供應特性

3、供應鏈戰略的匹配

1.經典的供應鏈戰略匹配理論

圖示：需求和供應的供應鏈戰略匹配

2.創新的供應鏈戰略匹配理論

圖示：道格拉斯的供應鏈戰略匹配模型

案例：ZARA和優衣的供應鏈戰略

3.復合的供應鏈戰略匹配模型

圖示：復合供應鏈戰略匹配模型

案例1：電廠的單一型供應鏈

案例2：蘋果的漏斗型供應鏈

案例3：戴爾的掃把型供應鏈（P96)

案例4：聯想的集成型供應鏈(P86)

4.全球供應鏈最佳實踐企業

圖表：2021年Gartner全球供應鏈25強

五、四步激活供應鏈

1、戰略和績效

1）企業戰略和供應鏈關系        2）不同企業供應鏈的對策

3）SWOT分析制定供應鏈         4）供應鏈績效管理平衡輪

2、流程和信息化

1)供應鏈流程設計作用與步驟   2)精益供應鏈流程設計

3)敏捷供應鏈流程設計         4)供應鏈信息化的建設

3、團隊和專業

1) 高效的組織模式            2) 4D領導力

3) 供應鏈管理勝任務模型      4) 行動學習

4、運營和改進

1) 質量與成本的關系          2) 平衡質量與成本的有效方法

3) 供應鏈質量3環            4) 8D團隊解決問題法

5) 供應鏈總成本控制原則和方法

第二講 供應商管理與采購談判

一、供應商的管理

1、供應商管理的重要性

1）供應商管理為什么重要       2）供應商管理的內容    3）供應商管理的6大誤區

2、供應商的分類管理

1）供應商分類管理方法之一     2）供應商分類管理方法之二

3）供應商分類管理方法之三     4）供應商分類管理方法之四

5）供應商分類管理方法之五     6）常用的兩個供應商管理模型

3、供應商績效管理

1）供應商評分總體框架         2）供應商績效評估步驟

3）供應商評估10張表單        4）供應商績效評估后處理

4、供應商全生命周期管理

二、活用采購商務談判四大方法

1、找到影響力策略

1）影響對方的8大策略

● 強調損失而非收益

原理：損失厭惡

案例：電力公司推薦隔熱產品

.● 細分收益整合損失

a)細分收益       b)整合損失

● 先拒再調的摔門法

● 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

● 利用合理化的力量

原理：拇指規則        案例: 只有5頁要復印

● 及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步

案例：調查問卷里的一美元紙幣

● 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

2）保護自己免受影響的6大防御策略

● 系統全面準備       ● 建立評分系統   ● 區分信息忽悠

● 換表達述提案       ● 設魔鬼代言人   ● 避開時間壓力

2、發現談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關注注意力之外信息

1）潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對方的決策規則

案例：三個創始人公司的收購價出多少合適？

3）信息不對稱的影響

故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發明專利

3、應對謊言和詭計

故事：一直未被發現的欺騙

1）先發制人防御謊言與詭計的4大策略

防御策略一：表現出準備充分的樣子

防御策略二：展示你獲取信息的能力

防御微略三：間接問沒有威脅的問題

防御策略四：強調不撒謊讓對方誠實

2）測謊的5大策略 

測謊策略一：信息收集多元化      測謊策略二：設套

測謊策略三：多方驗證法          測謊策略四：注意“沒有回答問題"的回應

測謊策略五：對財權變協議

4、處于劣勢時的5大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻

策略4：同時提交多個提案贏得機會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權力

第三講 采購交期管理

1、采購前

1）采購需求確認

案例：工程需求采購看不懂圖紙怎么辦？

● 采購需求確認七要素

a) 采購對象

案例：貨不對板是誰的責任？

b) 采購數量

案例：為什么采購數量會少了10倍？

c) 交期要求

案例：如何安排物資回料的先后順序？

d) 價格確認

案例：為什么要三家比價？

e) 驗收標準

案例：采購標準與使用標準的區別與應用

f) 付款結算

討論：供應商的賬期應該越長越好嗎？

g) 合規合法

討論：你采購物資都有哪些規章制度或法規要求？

● 采購需求確認注意事項

a) 采購制度

案例：采購高壓線

b)采購流程

案例：貨到倉沒訂單沒標準怎么辦？

c)書面文件

案例：口頭通知急單采購要馬上處理嗎？

2）急單插單處理

3）采購風險評估

2、采購中

1) 采購交期管理的目標

2)采購交期管理的重點與難點

● 采購交期管理的重點和難點

● 采購交期管理工作主要內容

● 齊套交期管理

3）采購訂單出單效率

4）采購訂單價格管理

5）采購訂單質量管理

工具1：樣品質量評定表            工具2：供應商品質檢查記錄表

工具3：物料驗收記錄表            工具4：物料訂購跟催表

6）采購訂單包裝管理

7) 交付管理注意事項

a）交期異常分類

b) 延遲主要原因

8) 如何預防交期異常

a) 采購前期的充足準備          b) 采購過程的策略管理

c) 采購團隊的定期會議         d) 采需協同的動態調整

3、采購后

1）質量投訴

案例：供貨出現隱性質量問題怎么處理？

2）供方索償

3) 貨款結算

案例：財務要調整結算付款策略采購怎么辦？

4）采購績效統計

● 采購績效評估的指標與標準

工具：采購績效評估指標

● 采購績效評估工具表單

工具1：采購績效評估指標表

工具2：采購部門績效評估表

工具3：采購人員績效評估表

討論：本企業的采購績效管理中占比最重的是哪一項？為什么？

5）供應商再評估

6）跨部門協作

案例：質檢標準與使用標準采購如何高效執行？

7）經驗復盤

第四講 采購成本控制

一、采購成本與采購價格

1、采購計劃和預算管理

工具1：采購預算管理表          工具2：年度采購計劃表

工具3：物資需求計劃表          工具4：物料采購計劃表

2、采購價格不等于采購成本

案例：一只白板筆的采購成本

3、采購的隱性成本

● 供應商拜訪成本

表單：供應產拜訪成本計算表

● 更換供應商的成本

表單：供應商更換成本計算表

● 錯配供應商的成本

案例：貿易商配合度很好，選用品類多的風險

● 質量隱性成本

案例1：批量退貨與貨前質量合格驗證

案例2：質量成本的10倍原理

● 供應關系成本

案例1：使用一次性供應商如何降低隱性成本？

案例2：采購如何低成本培養供應商？

案例3：采購如何取得供應商的支持？

● 聲譽成本

案例1：采購結算周期是否越長越好？

案例2：采購協議的重新簽署

4、分類分級管理成本

模型：卡拉杰克（Kraljic)模型

原理：二八原則在采購中的應用

● 常用材料的采購管理

案例：如何確定并管理基礎料清單？

● 瓶頸材料的采購管理

案例：為何替代料難處理？

● 合格供應商清單

案例：合格供應商清單如何給才有效？

● 戰略供應商管理策略

案例：被強勢戰略供應商投訴，采購怎么辦？

二、采購成本控制的難點

1、缺系統的采購戰略

案例：采購戰略與實際操作不一致時，采購怎么辦？

2、缺議價與策略能力

3、缺采購專業影響力

4、缺全流程供應鏈的協同

案例：采購如何在采購訂單前降本？

三、采購成本控制的工具表單

1、采購成本預算表

工具1：年度采購成本預算表（季度）

工具2：年度采購成本預算表（年度）

2、采購成本分析表

工具：采購成本分析表

3、采購成本計算表

工具1：采購費用分配表

工具2：采購成本計算表

4、采購成本匯總表

工具：采購成本匯總表

5、成本差異匯總表

工具：成本差異匯總表

6、采購成本比較表

工具：成本差異匯總表

7、采購價格趨勢分析表

工具1：采購價格趨勢分析表（年度）

工具2：品類材料采購價格區間分析表（年度）

工具3：同類型材料價格比較分析表（不同供方、不同時段）

8、材料價格庫

案例：材料百分比控制法

四、采購戰略控本

案例：如何應對供應商漲價

1、采購戰略降本

● 品類管理

模型：卡拉杰克模型

● 供應品類策略

● 集中采購

案例：一次性桶裝水

● 優選清單

案例：華為P9手機設計

● 平臺自助

案例：MRO采購的第三方平臺

2、采購策略降本

● VMI           ● JIT

● 聯盟采購       ● 采購談判

五、挖掘降本的空間

1、五種產品定價法

● 成本加成定價法

案例：某品牌產品的定價方法

● 競爭性市場定價法

案例：恒大冰泉

● 外陽產業市場定價法

案例：彩電

● 跳躍定價法

案例：畫家畫價格

● 社會責任定價法

案例：水價&燃氣價

2、采購成本下降空間

● 供應商參與產品開發             ● 利用供應商的技術與工藝

● 利用供應商開展即時生產JIT     ● 改進采購過程及價格談判

● 供應商改進質量

3、 8種采購價格分析法

● 歷史數據法    ● 目標價格法    ● 橫向比較法     ● 應用經驗法

● 貨比三家法    ● 市場價格法    ● 實際成本法     ● 數量折扣法

4、VE/VA價值工程

案例：如何將酒店牙具成本降低10%-30%

VE/VA:價值工程與價值分析

VE/VA的應用：工具模型

案例：揭秘日本企業如何實施VE/VA

VE/VA在工程建設、MRO類采購上的應用

討論：本企業的降本空間有哪些要點？實現降本的關鍵點及阻力有哪些？

【課程回顧，結業，總結行動計劃表，祝福，合影】