● 打破談判心理誤區，建設正確談判心理；

● 掌握采購談判策略，理解策略應用邏輯；

● 活用采購談判策略；轉化策略應用場景；

課程工具(節選部分)：

工具一：“采購心理談判破局四力模型”

工具二：“避開心理誤區的三個方面”

工具三：“談判中爭取價值的策略”

工具四：“談判中創造價值的策略”

工具五：“增加談判影響力的八大策略”

工具六：“處于劣勢時的五大談判策略”

......

課程體系：

導入：在與供應商的談判過程中，你面臨了哪些主要問題？

小組畫像：好的采購商務談判是怎樣的？

案例：空降采購總監被要求“新的采購協議供方簽署率100%”，怎么辦？

第一講：采購談判心理的破局

一、如何敢于面對與供應商的談判？

案例：誰是“新采購人”談判的引路人？

模型:采購談判心理破局四力

1、文化力：采購談判文化的構建（企業層面）

案例：采購談判中，如何應用“黑臉白臉”策略？

2、績效力：采購談判績效的判定（組織層面）

案例：通過采購談判降下來的成本，為何難以量化被認可激勵？

3、成長力：采購談判人的內驅力（個人層面）

案例：采購談判是任務還是機會？

4、整合力：采購談判有效信息的整合（核心層面）

案例：采購如何增強產品技術的解構能力？

二、如何避開采購談判的心理誤區？

1、認知偏誤:你看到的不是真的

1）零和偏誤

2）炫目偏誤

● 構建一個評分系統   

● 把信息和忽悠分開

3）非理性投入升級

方法一：談判開始之前就設定好退出的策略

方法二：設定一個魔鬼代言人并給相應獎勵

方法三：提前對可能升級因素作預測和準備

4）表述陷阱

● 失去框架          

● 獲得框架

2、動機偏誤：你就沒想看到事實

1）動機不相容

● 提前備好解決方案  

● 控制權交給第三方

2）自我中心

3）過分自信

4）自利歸因

5）后悔厭

6）消除偏誤

3、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1）直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2）直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

策略二：幫助對方減少偏誤

策略三：校準對方提供信息

策略四：權變協議解決沖突

表單：談判心理誤區的識別與克服行動計劃表

小組討論：小組成員討論在采購業務場景中的常犯的談判心理誤區，并制定克服心理誤區的方式？

第二講 采購談判策略及應用

一、制定采購商務談判策略

1、如何在談判中爭取價值？

1）談判者爭取價值的策略

2）談判準備的5步法

第一步：評估自己最佳備選方案

第二步：計算自己的底線

第三步：評估對方最佳備選方案

第四步：計算對方的底線

第五步：評估協議的區間

3）雙方達成協議

4）評估談判結果

● 評估兩種方法             

● 談判中發現新機

5）談判常見7個錯誤

● 先報價無優勢  

● 報價偏向太低    

● 說得多聽得少

● 重影響缺學習  

● 未挑戰對方假設  

● 算錯區間未重評估

2、如何在談判中創造價值？

1）多議題的談判

2）價值的最大化

3）四大準備策略

策略1：明確已方多個利益點

策略2：建立一個評分的系統

策略3：計算組合提案底線值

策略4：明確對方多個利益點

4）三大執行策略

策略1：同時談判多個議題

策略2：交換給出組合提案

策略3：利用差異創造價值

二、活用采購談判策略

1、找到影響力策略

1）影響對方的8大策略

● 強調損失而非收益        

● 細分收益整合損失

● 先拒再調的摔門法        

● 由小到大蹬門檻法

● 利用合理化的力量        

● 及時利用認可力量

● 象征性的單方讓步        

● 參照物合理化提案

2）保護自己免受影響的6大防御策略

1）系統全面準備    

2）建立評分系統   

3）區分信息忽悠

4）換表達述提案    

5）設魔鬼代言人   

6）避開時間壓力

2、發現談判中的盲點

1）潛在談判方                        

2）對方的決策規則

3）信息不對稱的影響                  

4）競爭對手的強項

三、處于劣勢時如何談判

采購場景：采購與供應商談判時處于劣勢怎么辦？

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻

策略4：劣勢明顯就放棄余下的權力

策略5：據整體談判組合來制定策略

小組案例研討：針對“采購新協議簽署”，采購與供應商如何談判？請結合采購談判策略的應用與采購組織談判能力的綜合提升

第三講 小單快反下供應關系的管理

案例：L企業的小單快反的運營管理方式

案例：小單快反下如何成為供應商的首選客戶？

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【課程回顧、結業、總結行動計劃表、祝福、合影】